(以下有雷，請小心享用)
這是一本長得很像我大學管理學課本的書，寫的是北京大學出版社出品，
畢業幾年特別想念北大生活的我，加上書皮上仍然有滿滿的讀者推薦，忍不住又受到誘惑買了...
激情熱血指數：31 hz (前半本光彩奪目 但後繼無力)
一鼓作氣速度：14 day/book
(其實剛開始時速度還挺快，大概三四天就看到最後1/4了，
不過後面有點歹戲脫棚，所以看得非常非常久)
前提噱頭：
傳說中大陸第一本可用於培訓的商戰小說
故事簡介：
某男A於某公司調回北京攻打另一公司被佈局好的新市場，
某男B為此新市場的主攻手，但除了新市場外，其目標還有某空姐C，
C女已有未婚夫D且相約去加拿大讀書，D的父親剛好是新市場的主管E，
B猛力追求C，B努力打擊D，B用力探聽E...
之後就是一系列莫名其妙的你爭我奪。
以下心得：
本書剛開始時，相當激勵人心，看著A如何化整為零，對待屬下手把手的教起來，
利用一套摧龍六式銷售技巧帶出銷售人員如何走向成功，這也是本書最精湛之處。
某公司的A男必須在一個季度內完成高額的銷售任務，手下卻只有幾名一貫表現不佳的銷售人員，他將多年總結出來的頂尖銷售策略傾囊相授：價值、需求、價格、信賴和體驗構成了客戶採購的五個必備要素，銷售就是滿足這五個要素的過程，並由此產生拓展客戶的六個關鍵步驟——戰無不勝的“摧龍六式”。
第一式 客戶分析
銷售拜訪時應該圍繞客戶的需求，而不是資料。客戶資料就像雞蛋殼一樣包裹在需求外面，如不先剝除外殼，就不能深入挖掘客戶需求。最瞭解客戶資料的人一定是客戶自己，嚮導認可我們的價值，願意提供資料幫助我們，他們像火炬一樣照亮周圍的環境，讓我們找到前進的方向。收集資料的方式雖然有很多種，如上網看報等等，但最關鍵的和最重要的方法是從敵人內部得到資料，而其中的第一步就是發展內線，內線就是客戶內部認可我們價值願意幫助我們的人。
而資料中個人資料是最重要的部分，第二步就要全面地了解客戶的個人資料包括愛好和興趣、家庭情況、喜歡的運動和飲食習慣、行程，所有的一切都要一清二楚。收集資料是為了消化和分析，第三步就應該對客戶的組織結構進行分析，從客戶的級別、職能以及在采購中的角色將與采購相關的客戶都挑出來，從中找到入手的線索。
第四步是銷售機會分析。也是是關鍵的步驟，它決定了銷售是否能進入下一個階段。如果沒有銷售機會就不要進入下一步，免得將時間和資源花在不會產生訂單的客戶身上。你要問自己四個方面的問題，這個客戶內部有銷售機會嗎？我們有產品和方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？在每個方面都有二十個左右的判斷標準。
第二式 建立信任
“三板斧”是套路單一、有致命缺陷的下三爛打法。當銷售人員掌握推進客戶關係發展的規律，並學會與各種不同個性客戶打交道的方法，洞悉客戶資料，見招拆招，隨需應變，就可以徹底破去“三板斧”。做銷售就要搞關系，大家都知道。但怎麽搞關系呢？這裏面的學問就大了。
如果發現銷售機會之後，就應該立即推進客戶的關系。所以前兩個階段是建立好感和約會階段，關系發展的第三個階段叫做信賴，例如和客戶的家庭活動，去打高爾夫，當然也包含卡拉OK這種的普通娛樂，關鍵要看客戶的興趣。而且在這個過程中，花的時間和費用越少越好。而客戶信賴你只是表示他本人支持你，在采購中影響采購的往往有好幾個人，在大訂單中相關的客戶甚至有幾十個，你還要通過這個信賴你的客戶透露資料，幫你穿針引線，這時候他就是你的同盟者了。但將客戶發展到信賴還不夠，還要善於利用他們。上面的都是鋪墊，最難的在於如何分析客戶的性格對每個客戶采取不同的方法。只有對客戶了如指掌，才能找到正確的時機和方法去推進關系。
第三式 挖掘需求
客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產品銷售（即推銷）和顧問式銷售。客戶遇到的問題和希望達成的目標是深層次的潛在需求，或者需求背後的需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶當然不願意花錢。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，並按照客戶的採購流程規劃行動計畫。當建立信賴的關系之後，就應該立即跳到這一步了。需求是客戶采購的關鍵，需求有表面和深層之分，客戶采購的目標和願望，產生采購的根源。當客戶有了目標和願望的時候，就會發現達到目標的問題和障礙。然後就是采購的產品和采購的指標。需求是一個五層次的樹狀結構，目標和願望決定客戶遇到的問題和挑戰，客戶有了問題和挑戰就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產品和服務以及對產品和服務的要求，客戶要買的產品和采購指標是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何采購背後都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心的出發點。潛在需求產生並且決定表面需求，而且決策層的客戶更關心現在需求，也是引導客戶的采購指標並說服客戶采購。
第四式 呈現價值
世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰，必須進行差異化競爭。從公司的研發、生產原料、生產過程和服務體系找到與競爭對手的不同，找到對不同客戶的價值，產生競爭策略和行動計畫。客戶采購時決不是只看某個指標，因此應該將采購指標引導到對我們有利的方面來。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。因此銷售的時候一定要圍繞客戶的需求找到優勢和劣勢，去鞏固優勢消除威脅。
第五式 贏取承諾
如果把銷售比做釣魚，成交就是收杆；魚漂一沉就是收杆的信號，贏取承諾首先要識別客戶購買信號，然後採取各種各樣的促成交易的手段。談判能力和增值銷售則可以大大改善銷售利潤。談判就是雙方妥協和交換並達成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協、交換並讓步。在銷售談判中，價格是核心的要素，因此價格是妥協和交換的核心。如果用產品決定價格的心態去談判就難以取得好的結果。因為決定談判最終價格的是客戶的需求。在談判中無非是談價格、服務、付款條件和到貨時間等等，這些歸根結底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進行妥協和交換，就可以得到滿意的價格了。
第六式 回收賬款
兩個人上山打兔子，卻遇到一隻老虎，第一個人轉身就跑，另外一個在後面大喊，“別跑啊，反正你也跑不過老虎”，那位先跑的邊跑邊喊，“我只要跑過你就行了”。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那麼多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。企業必須建立應收賬款管理體系，逐一化解因惡意欺詐、產品和服務出現問題、客戶賴賬等三種情況產生的應收賬款。每個客戶都是一個長期的資源，用過就放開則是很不明智且愚蠢的行為，因為他們不僅能為你創造持續的價值，還能提供重要的情報給你。
末章銷售漏斗管理
銷售漏斗管理是管理銷售機會的工具，是跨國公司普遍使用的銷售管理方法，也體現了“摧龍六式”的精華。銷售漏斗管理可以避免繁複的輸入，每個銷售人員每週僅僅花費十幾分鐘的時間，就可以建立起一套對銷售機會的監控和分析系統。
再提些支微末節吧，大概在1/3左右就差不多知道成果如何，可是作者大概想多賺點稿費吧，
所以可以很迅速就結束的細節又拖拉了一陣子，也讓我更發討厭B男、C女等等
(整部小說除了A跟D，沒一個我喜歡的角色，看都是讀者討厭的主角對我而言是非常難忍的)
尤其是最後面最後面最莫名其妙，D被甩之後去爬了半年的雪山，
一不小心要滑倒沒滑倒，就跟另一個一起爬山的女生好上了...
前幾頁還一副非此女再也不娶的樣子，後幾頁就迅雷不及掩耳落入別人的懷抱中，這真的很讓我不齒...
(我要求的愛情好像太純了，灰烏鴉會在旁邊碎唸說 這是童話不是人生..XD)
總之，如果你閒閒沒事做，周末沒約會，可以考慮看一下這本書，
如果你很忙，那六式看一看就算了...我算是小小整理出點重點囉...:p
